Слово «Фребинар» я образовал от «ФРагменты» и «вЕБИНАРа». Это подобие тизера, но назвать видеоролик так, означает расписаться в отсутствии воображения 😉 А так, вы сможете оценить вебинар до его покупки на сайте http://braginskyoleg.com/
У вас хороший товар, у продавца поставленный язык, красивый магазин, всё выглядит достойно, но покупатели по какой-то причине не совершают покупки. Мы сделали исследование в крупнейших торговых центрах мира.
Одна из первых опасностей, поджидающих при входе в магазин – неявно оформленная точка входа или real point. Точка входа должна быть местом радости.
На витрине должны быть не те вещи, которые лучше всего покупают. Размещаем вещи, привлекающие внимание. Часто люди заходят в магазин, увидев в витрине нечто, а покупают совершенно противоположное. Задача витрины – завлечь, а не информировать о наличии товара. В те несколько секунд, в которые я буду думать о яркой куртке, возникает растерянность, и потенциальная готовность войти в магазин.
Фарватер зала. Вижу вход и через несколько метров столы, холдеры или «айсберги». Чувствую себя ледоколом, который всё это будет рассекать. Мне уже не очень комфортно, поэтому делайте максимально пустой проход по залу.
Примерочные. С примерочными две беды:
1. Очередь. Мне выбирать товар или следить за очередью в примерочную?
2. Отсутствие помощи людям в примерочной. Допустим, я меряю брюки и мне они не подходят. Если, выглянув из примерочной, не увижу помощника, я просто надену свои брюки и уйду. Почему? Не сложилось: продавцы были невнимательны. Должен быть человек, который скажет: «Что вам предложить?».
В торговом зале бывают узкие ряды, и матери с ребёнком неудобно идти по проходу. Мать идёт и за собой тащит ребёнка, которого пугают витрины. Представьте, у неё есть ещё сумка. Для детей поставьте телевизор в примерочных: ребёнок садится в примерочную и не мешает маме.
Последнее место, где мы теряем покупателей – зона расчётов. Я уже взял товар: меньше всего хочу ждать. Не омрачайте последний аккорд выхода из магазина.
Резюмирую:
1. Точка прибытия. Вы должны показать, где вход. Если я засомневаюсь куда зайти и пройду магазин – мне будет лень возвращаться.
2. Витрина. Привлекаем внимание яркими вещами.
3. Фарватер зала. Делаем пустой прямой вход.
4. Примерочные. Избавьтесь от очередей, помогайте людям в примерочной.
5. Торговый зал. При проектировании: берите две больших коробки и пытайтесь пройти по всем проходам.
6. Зона расчётов. Сделайте так, чтобы мне было просто купить.
Какие инструменты мы можем предложить принимающему заказ в интернет-магазине?
1. Эквалайзер. Звонит человек, который хочет купить ноутбук стоимостью 800 долларов. Покупатель колеблется что покупать. В эквалайзере меняем характеристики: ставим память чуть больше. Говорим: «Есть потрясающая возможность купить чуть дороже вещь, но чуть лучше». Человек будет вам благодарен, потому что вы дали ему совет. 800 долларов или 900 – не очень большая разница. Если объясните, что будет в два раза больше песен, игры будут в два раза быстрее работать, то покупатель будет искренне благодарен. Для этого описываем товар в дискретных величинах, нужно знать кластеры клиентов. У каждого кластера клиентов есть точка психологического слома. Например, я готов купить фотоаппарат не дороже 350 долларов, поэтому ищу за 300, остальные 50 на карту памяти и чехол. Предложите фотоаппарат за 5’000, я испугаюсь, и мы не сможем договориться. Скажите: «Есть за 360. Потрясающие характеристики». Скорее всего, я отложу покупку карты памяти и чехла: вы мне объяснили ценность.
2. Конструктор. Большинство магазинов в Интернет построены просто: есть товары, иногда бывают скидки. Человек покупает какую-то большую вещь, к ней идут какие-то небольшие атрибуты, и ему не хватает денег. Конструктор позволяет выбрать товары, потом корректировать скидку. Оставьте возможность клиенту поторговаться. Сделайте контактную линию, где люди смогут с вами поговорить. Какие есть варианты вы можете предложить? Рассрочка – у меня вырастет лояльность; убеждаете купить более дешёвый товар.
3. Клубная карта. Карты лояльности работают не очень хорошо. У каждого из нас карт лояльностей много. Разные товары: сложно давать стабильную скидку. На удочку можно дать большую скидку, но на карту памяти нельзя. В картах памяти высокая конкуренция: почти нет маржи. Клубная карта позволяет давать клиенту две цены: с клубной и без клубной карты. Многие говорят: «Если я сделаю клубные карты, пользоваться будет не только владелец». И прекрасно. Если не купят со скидкой у вас, то купят у конкурентов. Чем быстрее оборачиваете товар в деньги, тем более вы успешны. Больше покупают у вас – меньше берут у конкурентов. Клубная карта – идентификатор клиента, который позволит просчитать: кто, когда, где, что купил.
До скорой встречи в Школе траблшутеров
и да пребудут с вами знания!
source
Iconic One Theme | Powered by Wordpress